הפסיכולוגיה של המסחר – כיצד להישאר ממוקדים ולהימנע מביצוע החלטות מתוך רגש

על אף, שעל פי ההיגיון, בתחומים הנתפשים כ"קרים" וכ"טכניים" (כדוגמת שוק ההון והמסחר בבורסה) הגורם המניע והמשפיע אמור להיות הגורם הרציונאלי, ההגיוני, המנתח, במציאות, הדבר רחוק מלהיות פשוט כל כך.
היה זה בנג'מין גראהם, אביו-מולידו של תחום השקעות הערך, שהצהיר בספרו "המשקיע הנבון" כי האויב הגדול ביותר של המשקיע הוא הוא-עצמו. ואכן, הפסיכולוגיה של המסחר מעסיקה לא מעט את אנשי המקצוע, שרובם ככולם סבורים, כי פסיכולוגיה של סוחר או הפסיכולוגיה של המשקיעים צריכה להילמד ולהיות מובנת לכל מי שמתכוון להיכנס לתחום המסחר וההשקעות, הרבה לפני שמתחילים ללמוד על מניות וההבדלים ביניהן, משננים מונחים מקצועיים (כדוגמת "שוק דובי" ו"שוק שורי"), לומדים לנתח את סוגי הגראפים השונים וכן הלאה.

הפסיכולוגיה של המסחר משפיעה בדרכים שונות על המשקיעים השונים, ויתרה מכך, עוצמתם והשפעתם של הרגשות השונים עשויה להשתנות, במהלך הזמן, אפילו על משקיע אחד ספציפי. אם נהיה מודעים לכך כי בתחום המסחר בשוק ההון (בדומה, בעצם, לכל תחום בחיים), ברגע האמת, הרגש הוא זה שעלול להשתלט עלינו ולהכתיב לנו כיצד ננהג (ולא האסטרטגיה שאותה תכננו בקפידה מראש), נוכל לזהות מספר תופעות ורגשות המובילים את התנהלותם של משקיעים מתחילים ומשקיעים ותיקים ויוצרים פסיכולוגיה של מסחר.

בטחון עצמי, במרבית המקרים, מגיע מתוך תחושת ידיעת הערך העצמי שלנו ומתוך התחושה שאנחנו יודעים מה אנחנו עושים. מאידך, לא מעט מחקרים מוכיחים כי משקיעים שהינם בעלי ביטחון עצמי מופרז (Overconfidence) נוטים להיכשל יותר מהמשקיעים האחרים. זאת, מאחר והמשקיעים בעלי ביטחון-היתר הם אלה הנוטים להסתכן יותר. הם מתייחסים באופטימיות יתרה להחלטות שהם נוטלים, ממעיטים בחשיבותם של מידע שלילי או דגלים אדומים (או מתעלמים מהם לגמרי), ובאופן כללי, הם אינם מאמינים (שוב - רגש!) כי דבר-מה רע עלול לקרות, ואם הוא יקרה, הוא יקרה לאחרים, ולא להם.
לרוב, תופעה זו תופיע אצל משקיעים אחרי ההצלחה הראשונה או ההצלחות הראשונות שהגיעו בתחילת דרכו של המשקיע. הצלחה מוקדמת כזו יוצרת אצל המשקיע המתחיל את האשליה הזמנית כי הוא שולט בתחום, ומכאן, הוא מקבל את תחושת הביטחון העצמי המופרזת שלו, תחושה אשר תימשך, לרוב, עד להפסד הראשון שלו. כתוצאה מכך, כמעט ולא ניתן למצוא את התופעה אצל משקיעים ותיקים ומנוסים שמודעים לעניין משמעת במסחר ומתייחסים להצלחות (רווחים) או לכישלונות (הפסדים) בפרופורציות הנכונות.

תופעה נוספת, שאף מקורה ברגש, היא נטייתם של משקיעים להחזיק השקעות מפסידות זמן רב יותר מכפי הנדרש על פי ההיגיון. לכאורה, ניתן היה לייחס את התופעה לאופטימיות-יתר של המשקיעים ("מתישהו, המניה תפסיק לרדת, תיעצר ותתחיל לעלות"), אבל, מכיוון שהתופעה מאפיינת גם משקיעים אשר אינם נחשבים לאופטימיים במיוחד, סביר להניח כי מקורה האמיתי נמצא בחוסר הרצון האנושי הקיים בכולנו שלא להודות בכך שהחלטה שלנו הייתה גרועה. אם מכירה ברווח נתפשת בעינינו כ"הצלחה" וממלאת אותנו בגאווה, אך הגיוני להניח כי מכירה בהפסד (לצורך מיזעור נזקים) נתפשת בעינינו כ"כישלון" וכהודאה בכך כי ההחלטה על קניית המניות או ניירות הערך הייתה החלטה גרועה.
מאידך, גם יציאה מוקדמת מידי מעסקה שבהמשך מתבררת כרווחית עלולה לגרום למשקיע לחוש שהוא החליט החלטה גרועה בנוגע לזמן היציאה ממנה. בעסקה הבאה, חוסר הרצון לצאת, שוב, "פראייר" עלול להכניס את המשקיע למצב בו הוא מושך את העסקה הרבה יותר מכפי שראוי למשוך אותה ולייצר עוד כישלון, הפעם - מהכיוון השני. אם משקיע כזה לא יהפוך מודע ללולאת הרגש שאליה הוא נכנס, הוא עלול להישאר בפרפטום מובילה הזה של הכישלונות זמן רב.
כך שניתן לומר, כי, באופן כללי, אחד מהגורמים הפסיכולוגיים המשפיעים ביותר על המשקיע הוא הפחדים שלו.

ישנן תופעות פסיכולוגיות נוספות הגורמות למשקיעים לבצע פעולות לא רציונאליות בעת המסחר. למשל, עצבנות (אשר לרוב, מקורה בחוסר סבלנות ובאי היכולת לדחות סיפוקים) עלולה לגרום למשקיע לנהוג בפזיזות ולבצע פעולות שונות שהרציונאל היה אומר לו, מראש, כי סיכויי ההצלחה שלהן נמוכים. גם לחמדנות יש מקום לא מבוטל בפעולות הלא רציונאליות במסחר בשוק ההון, ומשקיעים מתחילים בעלי "עיניים גדולות" עשויים ללמוד על בשרם ובדרך הקשה שרצוי מאד להשאיר את הרגשות מחוץ לזירת המסחר, ושם - כדאי מאד לנהוג בשיקול דעת ועל פי אסטרטגיה מודעת ומושכלת.

קולמקס ישראל הוקמה במטרה לספק לסוחרים ולמשקיעים הישראליים בשוק ההון חוויית מסחר איכותית, תוך התאמת מסלול וליווי אישי לכל לקוח בנפרד. אנחנו מודעים למשקל הרב שיש לפסיכולוגיה של המסחר על הסוחרים, ועושים הכל בכדי לספק להם את הכלים המתאימים לביצוע החלטות מושכלות ורציונאליות.